'We willen gewone, nette rij-
instructeurs als franchisenemer'
Een goed maandsalaris (rond 2500 euro netto) zonder belachelijk veel uren te maken (ergens tussen 32 en 40 uur per week bij 46 weken per jaar) en, als je het goed doet, een prestatiebonus die kan oplopen tot 5.000 euro bovendien. Ismaël van Reede en Marloes van Deventer uit Zeist raken onder andere hiermee de juiste snaar bij rijschoolhouders die als franchisenemer willen ondernemen. De twee leggen zich toe op rijbewijs B, doen dat volgens het principe van Rijopleiding in Stappen (RIS) en geven ook les aan mensen met rijangst en faalangst. De groei van hun formule Rijles Zonder Stress is het bewijs dat het aanslaat.
In een vorig leven was Ismaël van Reede vrachtwagenchauffeur, tot hij bedacht dat hij werken met mensen én verkopen wel erg leuk vond en dat wist hij te combineren in het vak van rijinstructeur. Daarbij maakte hij de meest valse start die je maar kunt verzinnen, want hij begon als franchisenemer bij RijbewijsConcurrent, de keten van rijscholen die uiteindelijk meerdere keren failliet is verklaard. "Ik koos voor een franchiseconstructie omdat daar alles voor me geregeld zou worden en er werden me gouden bergen voorgespiegeld. Uiteindelijk viel het erg tegen."
Niet hoog
Een illusie armer haakte hij af, maar Van Reede is een volhouder. Hij besloot het nog een keer als franchisenemer te proberen, nu bij een regionale organisatie, maar ook daar voelde hij zich uiteindelijk niet op zijn plek. Vervolgens ging hij in loondienst bij Bruinsma en kort bij Wolf Rijbewijsshop, deed hier veel ervaring op, maar ja, dat ondernemen en ook dat fenomeen franchising bleven prikkelen, ook al omdat het salaris niet hoog was.
Franchiseketen
Zijn vriendin Marloes van Deventer heeft – of had inmiddels - weinig met de rijschoolbranche, maar weet als marketingmanager en ondernemer wel hoe je een bedrijf opzet, in stand houdt en laat groeien. Tegen deze achtergrond is het niet vreemd dat beiden in 2016 de rijschool Rijles Zonder Stress opzetten, te beginnen met die ene lesauto van Ismaël, maar inmiddels is dit uitgegroeid tot een franchiseketen.
'Wij worden wel vanuit de auto gebeld door instructeurs terwijl ze rijles geven. Dan ben je bij ons aan het verkeerde adres'
Bijzonder
Rijles Zonder Stress is om een aantal redenen bijzonder, waarbij vooral de specialisatie in faalangst en rijangst opvalt. Ismaël legt uit waarom: "Toen ik nog maar net instructeur was, merkte ik dat rij- en faalangst echt onderschat wordt. Veel mensen hebben hier last van. Omdat ik graag mensen help én omdat ik me wil onderscheiden in de markt, heb ik gekozen voor die specialisatie, waarvoor ik allerlei cursussen heb gevolgd."
Omdat Marloes van de cijfers is, heeft zij meteen paraat waar we het eigenlijk over hebben: "Nederland heeft 11 miljoen rijbewijsbezitters. Van hen hebben er 1 miljoen een vorm van rijangst en ongeveer de helft daarvan stapt helemaal nooit meer achter het stuur."
En er is nog iets: "Ik weet helaas uit ervaring wat rijangst met iemand kan doen en wat voor impact dat kan hebben. Mijn moeder had al jaren haar rijbewijs, maar had al 30 jaar vanwege rijangst niet meer gereden omdat mijn vader toch altijd reed. Maar toen werd mijn vader ernstig ziek en moest mijn moeder wel weer achter het stuur. Dat zette ons aan het denken en zo hebben wij de naam Rijles Zonder Stress bedacht."
De helft
Ismaël: "Door dit specialisme trekken we natuurlijk klanten met die angsten aan, maar we hebben ook leerlingen die daar niet aan lijden. Ons klantenbestand bestaat voor de helft uit mensen mét rijbewijs en de andere helft moet het rijbewijs nog halen. Maar als je kijkt naar de verdeling van lesuren in de agenda, dan wordt ongeveer 75 procent van de tijd besteed aan mensen zonder rijbewijs en 25 procent aan mensen mét rijbewijs. Dit komt omdat deze laatste groep minder rijlessen nodig heeft dan iemand die nog helemaal opgeleid moet worden voor het praktijkexamen."
Uitbreiden
De twee vonden het al snel een goed idee om de rijschool via franchising verder uit te breiden. Toch namen ze daar de tijd voor omdat enerzijds de markt er niet naar was en omdat ze anderzijds wel precies wilden weten hoe dat nou gaat, een franchiseorganisatie opzetten. "We hebben onder andere een franchiseadviseur in de hand genomen die veel ervaring heeft met grote franchiseorganisaties. Met hem hebben we uitgebreid gesproken over hoe je zorgt voor een unieke formule en hoe je formulespecifieke eigenschappen kunt bewaken op het moment dat je gaat groeien. Ook hebben we in samenwerking met hem en een in franchise gespecialiseerde advocaat alle juridische documenten volgens de Erecode Franchise laten opstellen. Hierdoor zijn rechten en plichten van franchisegever en franchisenemer eerlijk verdeeld."
Geheimzinnig
Het werd ze al snel helder dat ze het 'op een andere manier' willen doen dan veel andere franchisegevers. Maar wat is dat dan, 'op een andere manier'? "Betrokken, helder en duidelijkheid zijn onze kernwaarden", antwoordt Ismaël. "Bij veel organisaties wordt geheimzinnig gedaan over de inkomsten en uitgaven, maar dat doen wij niet. Alle cijfers met betrekking tot omzet, kosten, winst en marges bespreken we uitgebreid met onze (kandidaat-)franchisenemers. We vinden het belangrijk dat ze snappen hoe het zit. Je doet het samen, met elkaar en niet tegen elkaar."
Kwaliteit
Omdat Marloes van de marketing is, wordt de vraag ook op een andere manier beantwoord: ze somt moeiteloos een aantal zogeheten usp's op: zogenoemde unique sellingpoints. Onderdelen dus waarmee je je onderscheidt van de concurrentie. "Wij zijn erg op de kwaliteit en dat uit zich onder andere in een goede begeleiding van de franchisenemers. Verder zijn wij geen prijsvechter, we kennen een prestatiebonus, we hebben de administratie zo eenvoudig mogelijk gemaakt zodat die zo min mogelijk tijd kost en we zorgen voor een goed marketingplan en voor serieuze leads in de omgeving waar de rijschool opereert."
Benaderd
Dat Rijles Zonder Stress er is, is niet ongemerkt voorbijgegaan in de branche. Marloes en Ismaël worden regelmatig benaderd door rijinstructeurs die zich willen aansluiten, maar niet iedereen komt door de ballotage. "Er zijn rijschoolhouders die bijvoorbeeld met hun eigen lesauto, naam en dakbord willen blijven rijden en alleen maar klanten van ons willen om hun eigen bestand aan te vullen. Of rijinstructeurs die kwaliteit onbelangrijk vinden of die de RIS-methode, die wij als basis hanteren, onzin vinden, of die alleen maar aan tieners les willen geven. Dat zijn voor ons allemaal no go's. Als je je aansluit bij ons dan opereer je volledig onder naam en formule van Rijles Zonder Stress. Wil je dat niet, even goede vrienden, maar dan gaan we niet samen", vertelt Ismaël.
Vaardigheden
Marloes: "Daarnaast gaat het ook om bepaalde vaardigheden. Wij trekken door onze propositie nu eenmaal veel personen aan met faalangst en rijangst en daarvoor moet je wel over een zekere portie geduld beschikken. En je moet wel ondernemer willen zijn en ook daar horen bepaalde vaardigheden bij. Wij leveren de leads aan, maar als je structureel niet in staat bent om die om te zetten in klanten, dan moet je je afvragen of ondernemer zijn wel iets voor je is. Natuurlijk helpen en begeleiden we je, maar je moet er zelf ook iets van jezelf in leggen. En we vinden dat onze franchisenemers representatief moeten zijn, want zij zijn de ambassadeurs van onze rijschool. Dat zijn geen hoogdravende eisen hoor. Gewoon normale, nette mensen."
Ismaël: "We kunnen het niet verbieden, maar we hebben ook liefst instructeurs die niet roken, daar zijn we heel eerlijk in. Niet roken is ook een onderdeel van onze bonus. En je moet elke rijles zonder je telefoon kunnen, want bellen tijdens de rijles kan echt niet. Wij worden wel vanuit de auto gebeld door instructeurs terwijl ze rijles geven. Dan ben je bij ons echt aan het verkeerde adres. Tijdens een rijles ben je er 100 procent voor je leerling."
Prestatiebonus
Hij is al gevallen: de prestatiebonus, die kan oplopen tot 5.000 euro. Waar wordt die nog meer door bepaald? Marloes: "Die bonus bestaat uit twee delen. Het eerste deel zijn de harde criteria, te weten het verkooppercentage, dus het aantal proeflessen en leerlingen die je uit de leads die wij aanleveren weet te halen, de klanttevredenheid die wij heel belangrijk vinden en het slagingspercentage. Wij hebben in de kring Utrecht al langere tijd een slagingspercentage van rond de 90 procent. Daar zijn we trots op. We begrijpen dat niet iedereen dat kan halen, maar voor een bepaald slagingspercentage boven het landelijk gemiddelde krijg je bij ons punten en ook die bepalen mede de prestatiebonus. "
"Het andere deel van de bonus bestaat uit softe criteria. Daar vallen netheid, je administratie op orde hebben, hoe draag je de formule uit en ben je bijvoorbeeld ook actief met het plaatsen van foto's van geslaagde kandidaten op sociale media. Het zijn al die criteria die ervoor zorgen dat Rijles Zonder Stress goed in de markt staat."
Transparant
Over de investeringen zijn Ismaël en Marloes transparant. Marloes: "De instapfee is 6.500 euro. Daarin zit onder andere de marketing voor de opstart van de nieuwe regio en begeleiding en training door ons en onze leveranciers. Verder zit daar een starterspakket bij van 1.750 euro met onder andere een tablet, dakbord, bestickering, lesmateriaal, een schoonmaakset voor de auto en dat soort dingen. Voor wat betreft de auto: er is de keus uit een VW Polo of een VW Golf en die leasen wij. Eigen auto's willen we niet. Bij leaseauto's ben je er namelijk verzekerd van dat bij eventuele uitval een andere auto klaar staat."
Maandelijkse fee
Waarover Ismaël en Marloes geen uitspraken doen en wat ze ook niet vertellen tegen rijinstructeurs die bellen, is de maandelijkse fee. Dat heeft een aantal redenen. Marloes: "Ik kan je alvast vertellen dat onze fee hoger ligt dan die van de prijsvechters. Maar los van dat die in lijn is met de hogere inkomsten door onze hogere lesprijs, zien wij iets anders opmerkelijks in de branche. Regelmatig spreken wij kandidaten die ook bij andere franchisegevers op gesprek zijn geweest. Als we de berekeningen dan naast elkaar leggen, zien we ten eerste dat er vaak onwerkelijk hoge omzetcijfers worden voorgespiegeld, die zelfs wij met een veel hogere lesprijs niet eens halen. Verder zien we dat de maandelijkse fee van andere partijen weliswaar lager is dan die van ons, maar dat er veel verborgen kosten zijn, waardoor de totale kosten nagenoeg gelijk zijn of soms zelfs nog iets hoger. Bijvoorbeeld doordat er een marge op de leaseauto wordt gelegd, waardoor de kosten voor de auto soms tot wel 150 euro per maand hoger zijn dan wat je bij ons aan leaseprijs betaalt voor dezelfde auto. We willen om die redenen onze franchisefee niet als 'zomaar een bedrag' communiceren en op basis daarvan vergeleken worden met andere franchise-organisaties. Wat telt is wat je uiteindelijk onder aan de streep overhoudt."
Ismaël: "Mensen hoeven bij ons ook geen 50-60 uur per week in de auto te zitten om er een beetje leuk salaris uit te halen, maar minder dan 32 uur per week adviseren we niet."
Rekenmodel
Ze laten een rekenmodel zien waarbij iemand die 46 weken 40 uur lesgeeft bij een lesprijs van tussen de 50 en 57,50 euro per uur een omzet kan halen van tussen de 75.000 en 85.000 euro (excl. btw). Mensen zonder rijbewijs betalen 50 euro, mensen mét rijbewijs 57,50 euro, waarna na aftrek van alle vaste en variabele kosten rond 2500 euro netto per maand (dit is natuurlijk afhankelijk van de persoonlijke situatie) overblijft. "Dat is een heel goed salaris in deze branche en je werkt je dan niet over de kop."
Verder groeien
Inmiddels weten beiden wel wat ze kunnen verwachten en de organisatie staat als een huis: tijd dus om verder te groeien. En Ismaël gaat zich dit jaar meer toeleggen op de begeleiding van nieuwe franchisenemers. Marloes: "We krijgen ook vragen of we nu gaan beginnen met E achter B en met A en dergelijke, maar dat gaan we niet doen. We gaan ons nu focussen op verdere groei en daarbij houden we onze kwaliteit natuurlijk goed in de gaten. Dat is al een uitdaging genoeg en we hebben geen zin om kapot te groeien."
